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万博水晶宫3.0下载_当买家要你给个最低价时,千万不要这样回答?

2020-01-11 15:11:05

万博水晶宫3.0下载_当买家要你给个最低价时,千万不要这样回答?

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鉴于几乎每个石友都可能会卖石头,所以我们今天就来聊聊奇石销售的问题。

众所周知,奇石没有标准价,因此在销售过程中面临最多的问题莫过于讨价还价了。其中,"你不要说这么多,直接告诉我最低多少钱能卖"这句近似最后通牒的话大家最为耳熟能详。面对如此咄咄逼人的砍价之语,老道的石商都未必能应对自如,更何况偶尔出手卖石的石友呢?若处理不当,不但生意做不成,客户也可能就此丢失,石友都有可能没得做了。那么,究竟该如何应对呢?

首先,让我们来看看几种常见的不良或错误应对。

1.马上给出最低价格。砍价是每个客户的本能反应和正常消费心理,并不是决定他购买与否的主要因素,直接给出最低价是一种不战自溃的消极销售行为。这种应对未必就能马上促成交易,反而会让客户产生得寸进尺的心理,继续压价!

2.对不起,概不讲价。这种应对太生硬,缺乏礼貌。即便是不能讲价也有顾及到客户的情绪。否则直接拒绝客户的砍价,只会得罪客户,让客户讨厌,从而失去这笔生意甚至是以后的生意。

3.价格好商量,会让你满意的。客户一压价,你就说好商量,看似在为了挽留客户而继续沟通,实际上会让客户担心你在敷衍,不是你的价格太贵,而是你的石头有足够多的利润空间或存在什么质量问题。如此以来,客户便不会立马下决定,反而会要求更多。

当客户跟你一而再、再而三地砍价,说明他内心深处已经选中了你的石头,最起码也是选择之一,不然他也不会跟你浪费口舌。他只不过是希望能够以最低的价格买到最喜欢的石头而已。这个时候对于卖家而言,其实是有绝对优势的。需要说明一点的是:有很多客户都是在没有了解石头的价值时,就直接谈价格。没有经验的卖家,马上回答客户的价格问题,客户反而很快走掉了。所以,在客户没有了解石头价值之前,一定不要跟他谈价格!了解了这些,应对就变得简单了。

让我们来梳理一下正确的应对思路。首先,可以婉拒客户的要求。告诉他,你所开的价格是合理和有优势的,并没有漫天要价。然后站在专业的角度,去为之分析这块石头价格的构成,为之解读石头的主题与看点,突出这块石头的优势与所蕴含的价值。引导客户回归到石头的文化及收藏价值上,而不要继续纠结于其价格。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会再一味地追求低价格了。

很多时候,客户需要的不是真正的最便宜,而是需要捡到便宜的感觉(也就是我们经常说的"捡漏"),所以需要尽可能满足客户捡便宜的心理。比如通过买一赠一(赠石头或其他礼品)、多买给打包价等方式,让客户得到实惠和愉快的购买体验。

图片:素石山房

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作者:匿名 

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